客戶開發(fā)的原則是由史蒂夫·布蘭克在1990年代設(shè)計(jì)的。那么為什么每三個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)因?yàn)楹鲆曀鼈兌^續(xù)失敗呢？
客戶開發(fā)往往是一個(gè)痛苦的過程。它要求初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人轉(zhuǎn)變思維方式。與其盲目地相信他們的想法和直覺是堅(jiān)如磐石的，他們需要找到想法中的差距，證明自己是錯(cuò)誤的，并使他們的假設(shè)無效。誰愿意憑自己的意志打敗自己？
你做。因?yàn)槟悴幌爰尤雱?chuàng)業(yè)失敗的行列。
在本文中，我們將深入探討客戶開發(fā)過程等等。繼續(xù)閱讀。
為什么需要實(shí)踐客戶開發(fā)？
你想建立一個(gè)成功的、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。但是，如果客戶不愿意為您的產(chǎn)品付費(fèi)，那么無論您的產(chǎn)品多么先進(jìn)或價(jià)格合理，都無法實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。只有在消費(fèi)者心目中，您的產(chǎn)品解決問題的效率高于價(jià)格時(shí)，才能進(jìn)行交易。
客戶開發(fā)方法是一種在編寫任何代碼或繪制任何像素之前為您提供對(duì)潛在客戶的想法、問題和產(chǎn)品期望的最廣泛和最深入的洞察力的方法。
通過實(shí)踐客戶開發(fā)，您將：
更清楚地了解目標(biāo)受眾的實(shí)際行為以及他們的習(xí)慣和慣例
消除向沒人愿意購買的產(chǎn)品注資的風(fēng)險(xiǎn)
揭示使您的產(chǎn)品與眾不同的新方法
縮小產(chǎn)品范圍，并為MVP正確確定功能的優(yōu)先級(jí)
確定MVP后產(chǎn)品版本的功能以改善客戶體驗(yàn)
您應(yīng)該從哪里開始開發(fā)客戶？
如果您開始一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，我們建議您在進(jìn)行客戶開發(fā)之前采取以下三個(gè)初始步驟：
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
使用您在步驟1和2中收集的信息填寫業(yè)務(wù)模型畫布
執(zhí)行此客戶開發(fā)過程可以幫助您和您的團(tuán)隊(duì)做出一系列不同的，有時(shí)是相互矛盾的假設(shè)：
問題：你要解決什么問題以及你的產(chǎn)品將如何解決它
產(chǎn)品：您將如何生產(chǎn)您的產(chǎn)品，您可能需要哪些資源，您將涉及哪些供應(yīng)商，您將如何賺錢，以及您如何將產(chǎn)品交付給客戶
客戶：你的目標(biāo)客戶是如何思考和行動(dòng)的，他們需要什么和想要什么，他們傾向于使用什么產(chǎn)品來解決他們當(dāng)前的問題，以及他們?nèi)绾巫龀鲑徺I決定
如果您已經(jīng)擁有產(chǎn)品或忠誠的客戶群，您可以通過探索現(xiàn)有客戶的體驗(yàn)來做出假設(shè)。
收集您的假設(shè)后，將它們放在手邊。在整個(gè)客戶開發(fā)過程中，您將不斷地回到他們身邊——首先是作為潛在客戶資料和要問的問題的來源，然后是審查他們的可行性。
現(xiàn)在是構(gòu)建簡(jiǎn)潔假設(shè)的時(shí)候了，按照問題、產(chǎn)品和客戶對(duì)假設(shè)進(jìn)行聚類。這些問題假設(shè)聽起來像這樣：
問題假設(shè)的構(gòu)造示例
在哪里：
人的類型是指您需要與誰交談（目標(biāo)客戶資料）
問題的類型決定了您需要向潛在客戶詢問什么（問題的細(xì)節(jié)）
行動(dòng)或約束的類型與最終客戶渴望使用您的產(chǎn)品的原因有關(guān)（付費(fèi)的原因）
準(zhǔn)備好假設(shè)后，您需要通過與潛在客戶互動(dòng)來驗(yàn)證或無效它們-即通過四步客戶開發(fā)過程。
客戶開發(fā)流程的4個(gè)步驟
客戶開發(fā)過程包括兩個(gè)主要階段，可以分為四個(gè)步驟：
Steve Blank的客戶開發(fā)流程
那么客戶業(yè)務(wù)的開發(fā)流程是怎樣的呢？為了幫助您了解它，讓我們回顧一下客戶開發(fā)的每個(gè)步驟的細(xì)節(jié)。
步驟1.客戶發(fā)現(xiàn)
在開始產(chǎn)品前客戶發(fā)現(xiàn)時(shí)，您可能對(duì)自己是否正確理解要解決的問題以及是否正在解決正確的問題有一個(gè)模糊的概念。你的產(chǎn)品創(chuàng)意是新的，潛在客戶不認(rèn)識(shí)你，你也不知道你的潛在客戶長(zhǎng)什么樣。
在這一步，您需要：
映射您的目標(biāo)客戶資料
在全球80億人中找到合適的人來采訪客戶發(fā)展
讓那些合適的人想和你說話
提出正確的問題以通過訪談獲得詳盡的信息
根據(jù)反饋修改你的假設(shè)
確定您的目標(biāo)客戶資料
那么，您需要先與誰交談？你最好的受訪者是那些對(duì)創(chuàng)新持開放態(tài)度的人，他們非常關(guān)心解決與你的產(chǎn)品將要解決的問題相同的問題，并且能夠看到不完美、正在進(jìn)行中的產(chǎn)品版本之外的價(jià)值。換句話說，根據(jù)創(chuàng)新采用曲線，您需要關(guān)注創(chuàng)新者（2.5%的用戶）和早期采用者（13.5%）。
創(chuàng)新采用曲線
要映射您的目標(biāo)客戶資料，我們建議您使用以下三種方法：
方法#1。在光譜上畫出相反的特征。這種客戶開發(fā)方法是由精益客戶開發(fā)的作者Cindy Alvarez介紹的。它涉及與您的團(tuán)隊(duì)就可能的客戶行為屬性進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，并將相反的屬性放在一個(gè)范圍內(nèi)。然后，考慮某個(gè)特定屬性是否與您的目標(biāo)客戶相關(guān)，如果是，那么它們?cè)谶@個(gè)范圍內(nèi)的位置。
方法#2。運(yùn)行一個(gè)三個(gè)問題的螺柱。在您的團(tuán)隊(duì)的幫助下，想想您的產(chǎn)品旨在解決的核心問題以及遇到此問題的人。嘗試區(qū)分至少三個(gè)客戶群，并根據(jù)以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行細(xì)分：
規(guī)模：特定客戶群有多少代表？
痛苦/支付：特定客戶群體為解決問題而支付的意愿如何？
可訪問性：訪問所選客戶群的代表有多容易？
根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)使用1到10的等級(jí)評(píng)估每個(gè)客戶組。然后總結(jié)組的總分。得分最高的客戶群是您應(yīng)該首先吸引的客戶群。
方法#3。按照你的平均支票大小。通過進(jìn)行市場(chǎng)研究和計(jì)算預(yù)測(cè)單位經(jīng)濟(jì)學(xué)，您會(huì)找到適合的支票大小。這可以成為指定目標(biāo)客戶資料的可靠標(biāo)準(zhǔn)。您的邏輯線可能如下所示：
誰能夠支付[您的支票大小]來解決[您的產(chǎn)品解決的問題]？
他們的月薪/年薪是多少？
他們的職業(yè)/地點(diǎn)/教育是什么？
他們?cè)谀睦镩e逛和聚集？
要定義客戶的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和償付能力，您可以使用Glassdoor和Indeed等求職網(wǎng)站，或訪問勞工統(tǒng)計(jì)局等政府官方網(wǎng)站。
決定面試誰
在您和您的團(tuán)隊(duì)定義您的客戶資料后，您需要檢查這些人是否存在于現(xiàn)實(shí)生活中。您在哪里可以找到符合您的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶？
如果您已經(jīng)有一個(gè)產(chǎn)品，那么您尋找客戶的來源可能會(huì)有所不同：
公司實(shí)時(shí)聊天系統(tǒng)
網(wǎng)站博客
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
公司的社交媒體賬戶
在搜索有價(jià)值的客戶開發(fā)訪談時(shí)，您會(huì)積累來自潛在客戶的各種評(píng)論和評(píng)論，您可能希望將這些評(píng)論和評(píng)論放在一起。為什么不為此使用光環(huán)策略電子表格？
客戶最常見的希望、夢(mèng)想、痛苦、恐懼、障礙和不確定性，通過屏幕截圖或鏈接進(jìn)行說明，可以幫助您隨后形成強(qiáng)大的鉤子，鼓勵(lì)人們與您交談。
說服個(gè)人與您交談
編制目標(biāo)客戶代表列表后，您需要邀請(qǐng)他們參加面試。你的武器庫中只有冷冷的電子郵件、信息和電梯宣傳。如果你做對(duì)了，大約每三次邀請(qǐng)就會(huì)導(dǎo)致面試。
為了獲得更好的回復(fù)率，您可以遵循三個(gè)寫冷電子郵件的規(guī)則：
是個(gè)人的。向您的受訪者表明您不是機(jī)器人。從他們的名字開始，并提及你是如何找到他們的。試著讓他們感到特別。
提示：向受訪者保證您想要解決他們的問題，并且只有他們擁有可以幫助您的寶貴信息或扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。為他們提供貴賓待遇。
有價(jià)值。強(qiáng)調(diào)您將要進(jìn)行的對(duì)話對(duì)受訪者也很有價(jià)值，因?yàn)槟谂M足他們當(dāng)前的需求或解決他們的緊迫問題。
提示：告訴他們您感謝他們的反饋。在極端情況下，您可以提供經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。
簡(jiǎn)短。您的第一封電子郵件或消息不應(yīng)超過七句話。
提示：通過告訴潛在的受訪者您不是銷售人員來增加信任。
讓我分享一個(gè)我最近在LinkedIn上發(fā)給十位汽車租賃公司CEO的邀請(qǐng)信的例子，以說服他們?yōu)橐黄恼陆邮芪业牟稍L（實(shí)際上，它有50％的回復(fù)率）：
說服陌生人接受采訪的邀請(qǐng)函示例
進(jìn)行探索性訪談
在您從潛在客戶那里確認(rèn)他們不介意與您交談后，您需要為這些首次面試做好充分準(zhǔn)備。
請(qǐng)記住，探索性訪談不適用于：
談?wù)撃愕漠a(chǎn)品
推銷你的產(chǎn)品
提出自己的意見
最好的探索性訪談是那些你的受訪者說得比你多的那些。要從潛在客戶那里獲取重要信息，您可以遵循幾種經(jīng)過驗(yàn)證的做法：
從五個(gè)基本的客戶開發(fā)問題開始，讓受訪者發(fā)表意見：
告訴我你今天是怎么做的。
您是否使用任何[工具/產(chǎn)品/應(yīng)用程序/技巧]來幫助您完成________？
如果你可以做任何你今天不能做的事情，你會(huì)做什么？
上次你做___________時(shí)，你在開始之前在做什么？完成后，你做了什么？
關(guān)于_________，我還有什么要問的嗎？
總是問開放式問題：
你能告訴我更多關(guān)于這個(gè)過程是如何進(jìn)行的嗎？
誰參與了該決定？
上次你做______，用了多長(zhǎng)時(shí)間？
你最近去哪里買______？
請(qǐng)問你為什么得出這個(gè)結(jié)論？
避免：
是/否問題
假設(shè)性問題
引導(dǎo)性問題
讓您的受訪者感到緊張或鼓勵(lì)他們?nèi)鲋e的問題
營(yíng)造自信的氛圍：
不要評(píng)判你的受訪者
不要傳遞關(guān)于他們的反應(yīng)的負(fù)面反饋
不要強(qiáng)迫談話
在探索性訪談結(jié)束時(shí)，請(qǐng)受訪者允許再次與他們聯(lián)系以驗(yàn)證您的解決方案。
修復(fù)最重要的見解并修改您的問題假設(shè)
準(zhǔn)備好接受初步訪談可以改變你的產(chǎn)品愿景的事實(shí)。潛在客戶可以揭示您錯(cuò)過的重要事情，或者相反，可以揭示您認(rèn)為重要的問題的微不足道。
完成探索性訪談后，考慮最重要的見解——尤其是那些反駁你假設(shè)的見解——并更新你的假設(shè)：
你的目標(biāo)客戶是誰
您的目標(biāo)受眾固有的市場(chǎng)習(xí)慣是什么
為什么您的潛在客戶需要您的產(chǎn)品
客戶何時(shí)以及多久需要您的產(chǎn)品
客戶需要你產(chǎn)品的地方
步驟2.客戶驗(yàn)證
正如客戶發(fā)現(xiàn)讓您更清楚地了解目標(biāo)受眾的需求和需求一樣，客戶驗(yàn)證過程的重點(diǎn)是驗(yàn)證您的產(chǎn)品必須和應(yīng)該具備哪些功能才能正確滿足這些需求。換句話說，通過客戶發(fā)現(xiàn)過程，您可以測(cè)試您的問題假設(shè)。在進(jìn)行客戶驗(yàn)證時(shí)，您測(cè)試您的產(chǎn)品假設(shè)。
客戶驗(yàn)證方法包括可以幫助您弄清楚的訪談：
您是否正確理解了您的產(chǎn)品需要解決的問題
您計(jì)劃在產(chǎn)品中為客戶提供的功能是否有能力正確解決該問題
客戶對(duì)您的產(chǎn)品創(chuàng)意的第一印象
您可以總結(jié)受訪者在之前的探索性訪談中所說的話，并繼續(xù)向他們提出澄清問題，例如：
這個(gè)過程需要多長(zhǎng)時(shí)間？
你認(rèn)為為什么會(huì)這樣？
發(fā)生這種情況的后果是什么？
還有誰參與了這樣的決定？
你在哪里還能看到這種錯(cuò)誤？
你最后一次做這個(gè)任務(wù)是什么時(shí)候？
嘗試獲取有關(guān)潛在客戶最近和經(jīng)常面臨的問題、情況或任務(wù)的最具體信息。
毫不妥協(xié)，避免讓人們與您談?wù)撍麄兿Ｍ漠a(chǎn)品提供的功能。最好引導(dǎo)他們重新討論這個(gè)問題。因?yàn)樗麄兯f的他們想要的與他們真正需要的不同。請(qǐng)記住亨利福特的名言：
“如果我問我的客戶他們想要什么，他們會(huì)說一匹更快的馬?！?
完成客戶發(fā)現(xiàn)調(diào)查和客戶驗(yàn)證步驟后，您將獲得有關(guān)您的產(chǎn)品需要解決哪些客戶問題以及按什么順序解決的詳盡信息。初步市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和客戶開發(fā)將極大地影響您的產(chǎn)品開發(fā)并告知您：
產(chǎn)品需求文檔
產(chǎn)品開發(fā)路線圖
產(chǎn)品范圍
功能優(yōu)先級(jí)
步驟3.客戶創(chuàng)建
客戶創(chuàng)造是基于
一旦您構(gòu)建了產(chǎn)品原型、構(gòu)建了最小可行產(chǎn)品或向現(xiàn)有產(chǎn)品添加了新功能，您就需要對(duì)其進(jìn)行測(cè)試。最好從您已經(jīng)采訪過的受訪者那里獲得反饋。
為此，請(qǐng)讓他們參加以滿意度為導(dǎo)向的訪談，您會(huì)發(fā)現(xiàn)：
產(chǎn)品的哪些部分運(yùn)行良好，哪些不運(yùn)行
您的潛在客戶對(duì)您的解決方案是否滿意
您可以做些什么來使某些功能更好地為您的客戶服務(wù)
在客戶開發(fā)過程中的這一點(diǎn)上，您可以求助于除一對(duì)一訪談之外的其他有用的客戶開發(fā)解決方案：
建立一個(gè)凈推薦分?jǐn)?shù)框架，并要求測(cè)試人員評(píng)估他們使用您的產(chǎn)品的整體體驗(yàn)
要求受訪者使用客戶滿意度評(píng)分調(diào)查來評(píng)估他們對(duì)特定產(chǎn)品功能的態(tài)度
使用UserTesting等在線測(cè)試服務(wù)
組織焦點(diǎn)小組
焦點(diǎn)小組可以幫助您獲得有關(guān)受訪者經(jīng)歷的詳盡信息，但時(shí)間比單獨(dú)采訪要短。為了有效地組織焦點(diǎn)小組，回到客戶發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證訪談中的筆記，找到具有相似觀點(diǎn)的個(gè)人，并將受訪者組合成三到五人的小組。通過小組互動(dòng)，讓用戶可以測(cè)試您的產(chǎn)品并討論他們喜歡或不喜歡什么。
以滿意度為導(dǎo)向的訪談和其他收集反饋的方法是雙重有用的，因?yàn)槟粌H可以全面了解如何使您的產(chǎn)品具有市場(chǎng)價(jià)值，而且可以形成您的產(chǎn)品的早期傳道者大軍。這些人會(huì)很樂意向他們認(rèn)識(shí)的任何人宣傳您的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儓?jiān)信您和您的產(chǎn)品能夠緩解他們的痛點(diǎn)。這是客戶創(chuàng)建步驟的成功結(jié)果。
Step 4.公司建設(shè)
在啟動(dòng)MVP或向現(xiàn)有解決方案添加額外功能后，繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品非常重要?？蛻糸_發(fā)的第四步是通過與客戶交談、從反饋中學(xué)習(xí)以及對(duì)您的產(chǎn)品進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)變以使您的公司走向成功來反復(fù)迭代。
現(xiàn)在，您需要進(jìn)行效率客戶開發(fā)訪談，旨在引出：
有用和方便的功能
弱和不必要的功能
讓您的產(chǎn)品更好地為客戶服務(wù)的方法
如果您努力建立可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，客戶開發(fā)訪談應(yīng)該成為您團(tuán)隊(duì)在整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)每月例行工作的標(biāo)準(zhǔn)部分。
幸運(yùn)的是，正在進(jìn)行的客戶開發(fā)過程可能不會(huì)像初始開發(fā)過程那樣耗時(shí)。您可以從已經(jīng)每天與您的客戶交談的員工那里獲得寶貴的反饋：
客戶支持經(jīng)理
銷售代表
電子郵件營(yíng)銷專家
從您的客戶開發(fā)中構(gòu)建用戶角色
做得好，客戶開發(fā)會(huì)從不同的人那里得到很多需要整理的見解。您可以從與潛在客戶的訪談中尋找相似之處開始，并根據(jù)它們創(chuàng)建用戶角色。
用戶角色是對(duì)代表具有相似特征（例如市場(chǎng)行為、人口統(tǒng)計(jì)、興趣、偏好、需求）的目標(biāo)用戶組的虛構(gòu)人物的描述。
用戶角色可以幫助您：
增加對(duì)目標(biāo)用戶的同理心
確保產(chǎn)品開發(fā)中的所有利益相關(guān)者都了解您的目標(biāo)用戶是誰
起草明確定義的用戶需求并將它們放在開發(fā)團(tuán)隊(duì)的眼前
通常，我們的設(shè)計(jì)師通過四個(gè)主要塊繪制用戶角色檔案：
客戶開發(fā)：回顧
無論您是開始一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)、為已建立的客戶群創(chuàng)建新產(chǎn)品，還是為現(xiàn)有產(chǎn)品添加功能，客戶開發(fā)都可能會(huì)有所幫助。然而，客戶開發(fā)主要提供定量數(shù)據(jù)?？紤]到這一點(diǎn)，我們強(qiáng)烈建議您不要僅在客戶開發(fā)輸出的指導(dǎo)下構(gòu)建新產(chǎn)品或更改現(xiàn)有產(chǎn)品——您可能會(huì)構(gòu)建錯(cuò)誤的產(chǎn)品。
只有定量研究（客戶開發(fā)）和定性研究（計(jì)算KPI、分析和單位經(jīng)濟(jì)學(xué)）的明智組合才能幫助您將假設(shè)轉(zhuǎn)化為可行、有效的產(chǎn)品解決方案。當(dāng)然，您還需要一個(gè)可靠的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)。您可以從我們構(gòu)建工作軟件產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)中受益。
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